广东是包装强省，包装企业多如牛毛，固然有如奇妙、南方包装、宝柏、信安、安姆科等上规模企业，几个人就搞掂某种包装的家庭小作坊式企业也不少，而日子最难过的是夹在中间的大部分中小型企业。论规模、论技术、论产品质量，他们拼不过大企业；可同样是规模、技术、质量赶不上他们的小企业，却可以和他们拼价格。再加上区域环境的不同，每个企业使用的原材料、人工、设备、运作环境不尽相同，相应成本也会不同，比如潮汕、温州、雄县、桐城等地报价利润是保证在8%的纯利,但这个价格、选用同样规格的包装材料，珠三角企业可能连成本都不够。
这样一来，软包装价格真的成了我们软包装企业的一个恶梦。有的地方价格已跌出成本线以下，这样的状况下，企业生存已很艰难，何来奢谈发展呢？
而现在，新国标的颁布、历史发展的进程将逼着企业不得不技改，不得不提升工艺水平，在这种状况下，软包装企业如何保证自己能有合理的利润，从而能有实力去选用新工艺、新材料，进而去创新，去发展呢？
在行业会议、展览会、论坛以及我们的电话采访中，不少企业给出了产品提价、建立市场统一价格、行业整体市场价等建议，也有企业认为可以由行业协会出面组织行业“价格联盟”。 如上海的纸箱企业曾经有过一次类似“价格联盟”的行动，在当时纸箱行业利润薄弱的时刻起到了一定的作用。
在经济学中，“价格联盟”被称为“价格卡特尔”或“卡特尔”。卡特尔理论对“价格联盟”如此定义：单一的商家通过卡特尔形式协调相互之间的行动，使各企业行为类似一个垄断企业或者组织，从而提高联合利润。
由这个定义，我们可以发现由于“价格联盟”制订的是行业内的“自律价格”，故而没有任何强制效力，在利益面前这种基于行业压力及商家道德的协议很难有有效的约束力。只要其中的某一个企业成员降低价格，从中获利的同时，也就轻易地瓦解了这一联盟。
更重要的是早在2003年，国家发改委就曾颁布《制止价格垄断行为暂行规定》，在该《规定》里认定价格联盟是一种非法性质，并明文禁止经营者之间通过协议、决议或者协调等串通方式操纵市场价格。
可以说，制订价格联盟或者行业整体市场价格，初衷是好的，然而无论是法律也好，软包装企业市场结构的分散化特征也好，都决定了行业内建立“价格联盟”协议的难度很大，即使建立了价格联盟协议，联盟成员也能很轻易地背叛。可见，价格联盟此路不通。
那么，在现今成本压力越来越大的状况下，软包装企业怎样才能保证自己的合理利润呢？让我们听听一线企业的声音，感谢接受我们采访的企业及专业人士，愿意与大家分享他们的心得。
1、不断创新、差异化经营是企业明智的选择
各种不诚信及不正当竞争行为最终只会导致恶性循环，使企业长期处于一个简单的成本还原的困境中，既消耗了企业正常的利润，又致使产品研发和改进设备等方面投入不足，无法获得充足的资金来进行持续发展，严重制约企业自主创新能力的提高，同时也损害了行业的整体形象和尊严，破坏了行业可持续发展的能力。只有良好的市场秩序和公平竞争的市场环境才能保证企业的生存与发展，企业之间既要竞争又要合作，企业应该有开放的交流心态，不断创新发展，才能有核心竞争力。
企业要想保持竞争力，价格联盟靠不住，唯一靠得住的就是不断创新。必须发挥创新精神，加强设备改造，开发新产品，提高产品档次，向中高档产品发展，提高产品附加值，从而消化成本上升压力。
北京依诺克油墨（北京）有限公司黄永刚：
价格联盟在我国法律上通不过，就算私底下达成价格联盟可能也行不通啊，因为市场经济就是竞争，新的法规标准出台就是机遇与挑战，现在是食品、药品等用户与彩印包装供应链的博弈。
软包装企业要想形成价格联盟可通过行业组织协会等机构设定协调机制，控制成本价格等，但实施起来很难。每家的定价方法是不一样的，每家的成本计算也不尽相同，利润率低了哪个老板也不会干，所以说要保证合理的利润率首先要改变全行业定价模式。目前广东市场甚至全国也没有哪家软包企业的市场占有率超过10%的，只有绝对优势的大企业才能左右市场价格，再说软包装客户的定位是不一样的，包装需求的档次也是不一样的。
当然未来软包装的市场竞争将从印刷、复合机械等装备优良的竞争到管理方面上的、人才上的软性竞争，机械装备的优劣及其他硬件，有资本实力的企业都可以做到，而只有软竞争力是要靠长期培育的。竞争是残酷的，同质化严重的今天，每个企业应该找准自己的定位，在细分市场上作出优势，企业家们应该创新求变，不能一味简单地打价格战获得短期的胜利，长远看差异化才是现在中小企业生存和发展的方向。
故而我认为软包装企业自生的市场定位很重要，也就是彩印包装的企业竞争战略。软包装企业应该细分市场，打差异化战争。调整自己的客户结构、调整产品结构，打到与自身优势相一致的市场切入点。尽量避免打价格战，要打价值战。
广州佳华彩印张海：
价格联盟在广东肯定是行不通的，广东软包装行业价格相差离谱啊！但说实在的，我喜欢有差距的价位。没有价钱差距，我们这些小企业就没办法生存了。
南阳金牛彩印张宁：
各地的经济环境不同，要想统一战线，难度很大，特别是各软包企业为了企业的生存，拼命的打价格，而客户很多把价格也压得过低，造成目前中小企业比大企业有一定的价格优势空间，而各大企业也各自为战，即使有协会组织，仍然会有一些企业以价格为主导进入市场，结果造成其它企业的损失，同行之间的关系也很难相处。如果能规范一下价格当然有好处，但真正实施恐怕需要很长的时间。企业要想有合理的利润空间，得另想他法。
金立基李坤河：
价格战的最后结果很多时候都是自己搞死自己，故而我觉得软包装企业要有合理的利润，有几个方面要注意：
一、必须提高产品的核心价值。
二、搞好产品的附加价值（比如说服务）
三、最重要的是产品的品牌价值。
产品的核心价值就是我们所谓的产品质量，包括产品本身对客户的适用性、便利性和成本最小化、社会效益性的统一。附加价值，目前看得见而且见效快的就是服务水平的提高。
一般来说，下游企业需要的服务一般都是以成本最小化为指导的：他们首先会要求产品的适应性，也就是售前需要确认你的产品是否会适用；而在销售过程中，由于技术水平不高，他们需要对企业进行产品的培训和问题的应急问题了解，这就要求供应商要有较高的技术服务水平；而在售后，当然是出现问题能够及时解决。当然如果企业能够在问题出现前把问题解决，那就最好不过了。
现在是买方市场，软包装企业要有把“便利”做好的态度，才能真正地提高服务水平。比如说你的客户在使用产品时出现了问题，你有能力在规定时间内解决问题吗？如果你能，相信你就能凭此获得一个长期稳定的客户。
我们金立基，就设有一个客诉反应服务系统，简单地说就是：当产品送到客户手中后，我们需要确认货物是否已经收到、数量是否准确；然后定期跟踪产品的使用情况，当收到客诉的时候，公司这边马上作出反应，派技术人员到场了解情况，然后根据情况作出决策。
这个系统看似简单，但是整个系统包括了所有与客户有关的人员：技术人员、业务人员、后勤人员等，一有问题，他们马上行动起来，谁应该干什么，有什么问题应该找谁，都一清二楚，大大缩短解决问题的时间，为我们的品牌树立、增加产品附加值等良性发展立下了汗马功劳。
上海界龙永发印务有限公司总经理江谷：
通过建立一个价格同盟来保护软包装企业的合理利润是不可能、不现实也是不合理的，软包装企业要通过打造自己的核心竞争力来获得真正的市场优势。
广西容县风采印业有限公司工程师马刚：
通过价格联盟是很难约束到企业的，一线、二线、三线企业都要生存，一线企业要打压二线企业，二、三线企业也要想做大做强，竞争非常激烈。我们曾试过做得好好的一个订单，突然没了，原来是被对手以每吨便宜几千块的低价格给挖走了。大家都知道软包装是很微利的，可以说，原材料价格也是相对透明的，便宜那么多，可以想像下，如果软包装企业本身还要有利润的话，产品质量怎么去保证？加上现在有些食品企业内部管理也是比较混乱的，这些更增加了软包装企业竞争的无序化。
新国标颁布实施，我们肯定要遵守。不能说客户不愿意加价，你就不去遵守了，那肯定不对。我们公司总经理最欣赏阿里巴巴总裁马云先生的一句话：我们要注重信誉的积累，信誉越多，财富越多。故而，风采印业始终认为诚信是最重要的！
目前，上升的成本压力主要还是我们风采自己在扛，但是我们都坚信企业产品到了超市、经受住考验，他们是会感谢我们的。当食品企业、药品企业等用户能转变观念，我相信对于整个行业的良性竞争都有好处。但无论如何，企业长足发展的根本是讲诚信。
2、与用户商谈，改变用户观念，促使用户选择高品质、安全的包装产品，上调软包装产品价格，争取能有3%~5%的利润率。
南方包装有限公司研发总监马军：
中国的软包装企业有很多种类型，规模大小也不相同，所以各有各的目标客户群和产品，可以说，正是这种差异化的存在，使得不同类型的软包装企业都找到了自己的生存空间。目前，因为新国标的颁布实施，势必会造成一些改变，也可以说，在遵守法律法规面前，无论规模大小、产品类型如何，你都得遵守，从某种意义上说，大家站在了同一起跑线上。
这个时候，成本增加了，软包装企业怎么办？大家都得提价，不提价就会亏本。但是食品、药品企业不愿意涨价，这是肯定的，客户是肯定希望你不涨价的。这样一来，很多软包装企业不敢提价，自己硬扛，这就看企业的承受力了，你能不能消化这些增加的成本？还能有利润？
在2008年中，原材料涨价的时候，我们南方包装是有提价的，这说明客户不是不能涨价的，是可以接受涨价的。这个关键在于同客户的沟通。
北京依诺克油墨（北京）有限公司黄永刚：
软包装的定价和胶印是不一样的，胶印是论多少钱一令的印刷工价，印刷品工价不受纸张油墨等价格的变动而变动，故而印刷的工价是可以统一的，但咱们软包装是加工出成品，从印刷、复合、分切制袋，这整个流程一受材料价格的变动就会影响软包装的加工利润。而软包装企业很难将这部分因为材料涨价而上升的成本分摊到下游的食品、药品企业，全部由软包装企业来负担因材料涨价带来的损失。
这一点对于软包装企业来说是非常困扰的一个大问题，所以软包装企业应该加强与用户的沟通，尽量能改变用户观念，为自己争取合理的利润空间。
同时，软包装企业要注意各个地方的税收政策不一样；设备等固定资产折旧计算不一样，个别企业甚至不计折旧；其他待摊费用不一样；原辅材料成本不一样，大企业可能获得更优惠的采购价格；中国之大，不同地区之间有很大差异等诸多因素，故而软包装企业保持合理的利润就会各有说辞。
江门联合彩色包装印刷有限公司经理施春生：
就算有成本的压力，软包装企业肯定是要按照国标执行的。包装企业可以尝试和自己的客户沟通，大家一起共同分担一定的额度。这是一个比较缓慢的过程，你不能指望上涨的成本部份全部由市场消化，那是不现实的，客户也不可能一下子能消化得掉。软包装企业可以选择自己长期合作的客户商谈，价格上涨一个小的幅度，共同分担这个压力，但是产品是完全符合新国标的，这是很合算的。
广州汇华包装有限公司经理张延彬：
成本压力再大，企业也肯定得技改，这是社会发展的必然要求。包装企业在成本上升后，可以提价，并且完全可以据此选择优质客户，选择彼此讲信誉、重质量的客户。因为企业要发展，必须向前看，随着社会发展的步伐走。与客户共赢，才是良性的合作关系。
潮州市佳宝彩印包装有限公司经理李庆瑞：
成本增加，肯定要同客户讲价钱的。我们佳宝已经开始使用无苯油墨，但是以前的一些有苯油墨也要处理掉。我们会同客户沟通：用有苯的是什么价格，用无苯的是什么价格。始终高质量、安全的产品对谁都有利，通过沟通，大家共同承担成本压力，大家都能有赢利空间才可以长期合作下去。
佛山奇诺包装有限公司总经理杨伟宏：
要解决这个问题，肯定需要涨价，包装企业内部来消化这个成本是不可能的，也消化不了。我们软包装企业是服务性加工企业，受材料限制非常大，想靠内部消化成本压力是行不通的。企业要么涨价，要么就少接单或不接单，否则做多亏多，谁还来做呢？
现在这个阶段，已经不是要不要用无苯油墨的阶段，而是必须用，怎样把它用好的阶段。如果说因为成本的原因，就不使用，那已经不可能。这个时候，企业一方面要想方设法把产品做好，一方面要积极和客户沟通，在价格上能升上去一点，这是比较可行的道路。
3、内部挖潜、节约成本，向“管理要效益”，努力降低损耗及其它费用。
在软包装企业里提到控制成本，大多数人首先想到的是降低企业的经营成本和人工成本。但是，珠三角目前的员工荒告诉我们这个现实：降低人工成本其实是难以节约的，也不利于企业的长期发展。人的价值大于物的价值，我们应该挖掘人才的潜力，使其创造更大的价值，而不是依靠减人降薪来降低人力成本。
对于软包装行业来说，由于中小型企业仍然是多数，管理在很大程度上还处于粗放型管理模式。如不注重人才培养和稳定，不注重产品质量和原材料损耗，浪费过大。人才的频繁流失和质量不稳定、材料损耗大等因素导致企业获利能力低，很多企业处于微利经营状态，难有实力去研发和创新，也就谈不上可持续发展。要解决这种困局，就要内部挖潜、节约成本，向“管理要效益”，努力降低损耗及其它费用。
东昌包装材料有限公司深圳分公司唐永强：
价格联盟是很难并且也不可能成功的，但是我认为可以制订一个产品标准。大厂与小厂的竞争方式是不一样的，产品竞争主要是质量与服务，光靠价格来竞争，我想这个行业的发展会很艰难。
企业应该注重包装技术、产品使用知识、产品结构的改进、设备方面的改进等，以这些硬功夫来提高自己的市场竞争力。同时，尽量在问题出来前，在自己的生产，技术细节上攻关，避免因生产错误造成的损耗和浪费。
结语：
如何在上游原材料成本增加、下游食品、药品企业不肯涨价的“夹心”中，扛住成本压力越来越大的困难，创造合理利润，相信是每个软包装企业都愿意关注的话题。我们这里采访的只是极少数企业，感谢他们的分享，同时欢迎更多的企业发出你们的声音，大家齐头并进，共同营造一个良好的市场竞争环境。
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